Introduzione
Quante volte il cliente ti chiede: “Conviene riparare o meglio sostituire?” È lì che ti giochi la fiducia e l’incarico. In questo articolo ti mostro perché proporre due strade tecniche, con pro e contro chiari, ti mette davanti alla concorrenza. Vedremo come strutturare la scelta, come documentarla in 10-15 minuti e come trasformarla in un “sì” firmato senza allungare la giornata. Metodo pratico, linguaggio da cantiere, risultati misurabili.
Indice Dei Contenuti
Punti Chiave
- Offrire due opzioni tecniche (riparare o sostituire) accelera la decisione entro 24-72 ore, perché elimina l’incertezza.
- È comune ridurre i ripensamenti quando ogni opzione ha tempi, rischi, garanzia e condizioni di accesso esplicitati.
- Con una cattura in loco ben fatta, la bozza di due proposte richiede 10-15 minuti e può farti risparmiare 2-3 ore a settimana di rientri in ufficio.
- Presentare range per la riparazione e prezzo fisso per la sostituzione aiuta a gestire il rischio tecnico senza erodere margine.
- Digitalizzare invio e firma riduce il ping-pong di email e velocizza l’avvio lavori di qualche giorno.
Le Regole Del Mercato Oggi
Molti clienti vogliono scegliere, non essere spinti. Budget stretti, case abitate, tempi stretti: il dubbio “riparo o cambio?” è quotidiano. Senza una scelta chiara, la trattativa si allunga e i concorrenti entrano.
Problema
- Senza alternative, il cliente rimanda: niente budget, niente decisione.
- Opzioni troppe o confuse creano paralisi: più di 3 scelte tendono a rallentare.
- “Prezzo al volo” senza assunzioni chiare genera richieste extra e contestazioni.
Soluzione In Breve
Porta sempre due strade: riparazione (veloce, economica, con rischi esplicitati) e sostituzione (più stabile, investimento maggiore). Aggiungi tempi, garanzia, condizioni di accesso e smaltimento. Consegna per iscritto in giornata.
Esempio Rapido
Chiamata per miscelatore che perde: opzione A ricambio cartuccia in 60-90 minuti; opzione B sostituzione completa in 2-3 ore con nuova garanzia. Decisione tipica entro 24 ore quando il cliente vede tempi e rischio nero su bianco.
La Strategia: Due Opzioni, Una Decisione
Struttura Standard Delle Due Opzioni
- Opzione A — Riparare
- Obiettivo: ripristinare funzionalità riducendo costi e fermo.
- Prezzo: spesso a range (es. se emergono difetti nascosti).
- Garanzia: limitata ai componenti/attività eseguite.
- Rischi dichiarati: compatibilità pezzi, usura pregressa, accesso.
- Opzione B — Sostituire
- Obiettivo: soluzione durabile con componenti nuovi.
- Prezzo: fisso, tutto compreso (smontaggio, posa, tarature, smaltimento).
- Garanzia: più lunga e chiara sul sistema completo.
- Benefici: riduce richiami, standardizza materiali.
Cosa Evitare
- Tre o più opzioni su micro-interventi: in genere complica e rallenta.
- Opzioni “quasi uguali”: il cliente non percepisce differenza e chiede sconto.
Confronto Rapido
| Approccio | Esito tipico | Rischio richiami | Tempo di decisione |
|---|
| Nessuna scelta | Trattativa lunga | Alto | Oltre 1 settimana |
| Due opzioni chiare | Decisione più rapida | Basso se assunzioni esplicite | 24-72 ore |
| Tre o più opzioni | Confusione | Medio | 3-7 giorni |
Implementazione Pratica In Cantiere
Passo 1: Mini-brief Pre-Visita (3 minuti)
- Bene primario del cliente: fermo minimo, durabilità, estetica.
- Contesto: casa abitata, animali, neonati, turni lavoro.
- Vincoli: accesso, orari, autorizzazioni condominiali.
Passo 2: Rilievo e Cattura Chiara
- Foto nitide dei punti critici (3-5 scatti utili).
- Misure e dettagli visibili: serie prodotto, diametri, sezioni, potenze.
- Note vocali con linguaggio semplice: “A ripara, B sostituisce, tempi e rischi”.
Con Donizo, puoi dettare in loco (voce, testo e foto) e generare la bozza delle due proposte in 10-15 minuti.
Passo 3: Prezzi e Assunzioni
- Riparazione: usa un range quando il difetto può ampliare il perimetro (es. 1,5-2,5 ore).
- Sostituzione: prezzo fisso all‑inclusive con elenco chiaro (posa, materiali, smaltimento, ripristini minori).
- Assunzioni standard: accesso libero, alimentazioni esistenti funzionanti, superfici pronte, smaltimento incluso fino a X colli.
Passo 4: Invio e Firma
- Invia due PDF puliti, con riepilogo comparativo in prima pagina.
- In genere, se il cliente riceve la proposta entro la sera, la risposta arriva entro 24-72 ore.
- Firma digitale: con Donizo, il cliente firma online; l’accettazione è tracciata e legalmente valida.
Passo 5: Dall’Accettazione all’Incasso
- Conversione in fattura in un clic: evita ri-digitazioni e errori.
- Pagamenti: con il piano Ascension puoi tracciare lo stato pagamenti e mantenere visibilità.
Dettagli Operativi Utili
- Nomina tecnica chiara: codice prodotto, finitura, potenza, IP, classe, misura.
- Tolleranze: scrivi cosa accetti come “a regola d’arte” per fissaggi, sigillature, finiture.
- Finestra lavori: slot indicativo (es. 9-13) e durata stimata (es. 2-3 ore) per aspettative realistiche.
Strumenti E Modelli Pronti
Frasi Tipo Che Evitano Ambiguità
- Riparazione: “L’intervento mira a ripristinare la funzionalità. Se durante l’apertura emergono difetti nascosti non visibili, il range orario copre l’extra minimo necessario.”
- Sostituzione: “Fornitura e posa del nuovo componente completo, incluse prove, tarature e smaltimento del vecchio. Garanzia applicata al sistema installato.”
- Accesso: “Richiesto passaggio libero, punto acqua/luce disponibile, animali contenuti durante i lavori.”
Riepilogo Comparativo In Testa
- A: costo X-Y, durata 60-90 min, garanzia limitata, rischio residuo medio.
- B: costo fisso Z, durata 2-3 ore, garanzia estesa, rischio residuo basso.
Donizo In Pratica
- Piano Discover (gratis): proposte illimitate da voce/testo/foto, firma elettronica, PDF (con watermark). Perfetto per iniziare il metodo “due opzioni”.
- Piano Ascension: branding personalizzato, modelli base, fatturazione e tracking pagamenti, dashboard di analisi, supporto prioritario, PDF senza watermark.
- Piano Autopilot: modelli avanzati, stimatore margine per il pricing, multi‑lingua, esport dei report di lavoro.
Risultati Attesi E Mini Casi
Caso 1 — Idraulica: Miscelatore Che Perde
- Opzione A (ripara): sostituzione cartuccia, 60-90 min, range 1,5-2,5 ore se raccordi bloccati. Garanzia sul pezzo.
- Opzione B (sostituisci): nuovo miscelatore con flessibili, 2-3 ore, prezzo fisso, garanzia completa.
- Esito tipico: decisione in 24-48 ore. I richiam i si riducono quando dichiari il rischio di incrostazioni/ossidazioni già in proposta.
Caso 2 — Elettrico: Presa Esterna Che Scatta
- Opzione A: sostituzione presa e verifica tenuta IP, 60 min, include sigillatura perimetrale.
- Opzione B: nuova linea dedicata con protezione dedicata in quadro, mezza giornata, prezzo fisso.
- Esito tipico: scelta B quando il cliente capisce che evita futuri scatti sotto carico e migliora sicurezza.
Caso 3 — Serramenti: Finestra Con Spifferi
- Opzione A: regolazioni, sostituzione guarnizioni, 60-120 min, range per eventuali squadrettamenti.
- Opzione B: sostituzione completa dell’anta con ferramenta nuova, 3-4 ore, prezzo fisso.
- Esito tipico: A se il budget è stretto e l’estetica è accettabile; B se il cliente vuole comfort stabile e garanzia più lunga.
In generale, i team che consegnano le due opzioni in giornata notano avvii più rapidi e meno telefonate di chiarimento. Il tempo recuperato (2-3 ore a settimana) si sposta su produzione o vendite.
Domande Frequenti
Quando NON dovrei offrire la riparazione?
Se il difetto incide su sicurezza o conformità (es. cavi cotti, apparecchi senza protezione, tubazioni lesionate con rischio danni), proponi solo la sostituzione conforme. Spiega il perché e cita norme/buona pratica di settore dove rilevante.
Come gestisco il rischio di “ripara” senza perdere margine?
Usa un range orario dichiarato e limita la garanzia ai pezzi/attività svolti. Indica chiaramente cosa può far salire il tempo (ferramenta bloccata, sottofondo irregolare, accessi stretti). Se emergono extra fuori range, concordali prima di proseguire.
Il cliente sceglie A (economica) ma poi pretende le prestazioni di B. Come evito conflitti?
Inserisci “criteri di accettazione” per ogni opzione. Esempio: A elimina la perdita ma non rinnova l’estetica; B elimina perdita e ripristina estetica a nuovo. Fai firmare l’opzione con questi criteri ben in vista.
Quanto dettagliate devono essere le foto?
Sufficienti a far capire componente, stato, accesso e vincoli: 3-5 foto nitide bastano spesso. Primo piano del difetto, contesto, punto di accesso, eventuali ostacoli (mobili, termosifoni, pensili).
Come inviare e far firmare in tempi brevi?
Prepara la bozza in loco. Con Donizo puoi generare la proposta da voce/foto, inviarla via email con portale cliente e far firmare digitalmente. Una volta accettata, converti in fattura in un clic per partire senza ritardi.
Conclusione
Nel residenziale vince chi rende la decisione semplice e sicura. “Ripara o sostituisci” funziona perché parla il linguaggio del cliente: tempo, costo, rischio, garanzia. Metti in pratica la struttura, usa frasi tipo, allega 3-5 foto e invia in giornata: vedrai meno rimbalzi e più sì. Se vuoi tagliare i tempi amministrativi, prova Donizo: detti in cantiere, generi la proposta, il cliente firma online e puoi trasformare subito l’accettazione in fattura. Meno burocrazia, più lavoro fatturato.
