Introdução

Já perdeu um trabalho porque “o outro empreiteiro parecia mais claro”? Acontece a muitos. O problema raramente é só preço; é confiança. E confiança nasce de propostas que explicam o que está incluído, o que depende de terceiros e em que condições o resultado fica “à prova de discussão”. Neste guia mostro como usar assunções inteligentes para se diferenciar, reduzir vai‑e‑vem e fechar mais rápido. E sim, dá para fazer isto sem passar noites a escrever – basta capturar voz e fotos na visita e transformar em proposta limpa.

Índice

• Principais Conclusões
• Porque Propostas Bonitas Ainda Falham
• Estrutura Campeã: Cinco Blocos Que Vendem E Protegem
• Implementação No Terreno: Do Telefone À Proposta Em Horas
• Diferenciação No Mercado: O Que O Cliente Sente E Compara
• Medir Resultados: Sinais Que Está A Ganhar Vantagem
• Perguntas Frequentes
• Conclusão

Principais Conclusões

• Assunções bem escritas reduzem mal‑entendidos e encurtam decisões; é comum ver menos 1–2 rondas de esclarecimentos por proposta.
• Estruture por cinco blocos: limites do escopo, estado existente, tolerâncias de qualidade, acesso/horários e responsabilidades do cliente.
• Use frases positivas que vendem e protegem: o cliente entende “o como” e “o porquê” sem legalês.
• Capture a voz e fotos na visita e gere a proposta no mesmo dia com Donizo; e‑signature fecha a aceitação sem papel.
• Em geral, esta abordagem poupa 2–3 horas por semana em administração e reduz o vai‑e‑vem pré‑assinatura em 20–40%.

Porque Propostas Bonitas Ainda Falham

Muitos empreiteiros investem no logo e no PDF impecável… e mesmo assim perdem. Porquê? Porque o cliente quer previsibilidade. Quando a proposta não esclarece o que depende do estado existente ou que tolerâncias são razoáveis, surgem dúvidas.

O Problema

• Em geral, pedidos de esclarecimento aumentam 30–50% quando o escopo não define limites claros.
• É comum a decisão atrasar 3–5 dias quando o cliente não entende “o que acontece se…”.
• Muitos empreiteiros reportam perder 1–2 trabalhos por mês por mal‑entendidos sobre “inclui não inclui”.

A Solução

Crie um PAC – Pacote de Assunções Críticas. São 6–10 linhas curtas que explicam como vai entregar obra de forma previsível.

• Limites: o que está dentro e fora do escopo acordado.
• Estado existente: o que pode alterar tempo/custo se diferir do observado.
• Tolerâncias de qualidade: juntas, planeza, variações aceitáveis.
• Acesso/horários: janelas de trabalho, ruído, zonas de carga.
• Responsabilidades do cliente: decisões, materiais e autorizações.

Exemplo Realista

Obra: instalação de pavimento flutuante em T2 ocupado.

• Assunção: “Base existente com planeza dentro de aprox. 2–3 mm por metro; correções fora deste intervalo serão cotadas à parte antes de avançar.”
• Resultado esperado: Em geral, menos 1 ronda de emails e arranque sem discussões sobre desnivelados.

Estrutura Campeã: Cinco Blocos Que Vendem E Protegem

1. Limites Do Escopo

Explique o que está dentro e o que fica fora do âmbito atual – sem listas intermináveis.

Frase Que Funciona

“Esta proposta cobre fornecimento e instalação do pavimento e rodapés nas divisões listadas. Reparações estruturais não observadas e alterações pedidas após aceitação serão apresentadas em proposta complementar.”

2. Estado Existente E Condições Ocultas

É aqui que muitos se queimam. Documente o que viu e o que pode mudar.

Frase Que Funciona

“Trabalhamos com base no estado visível na visita. Elementos ocultos divergentes (humidades, instalações antigas sem acesso) podem exigir ajuste acordado antes de executar.”

3. Tolerâncias E Qualidade

Coloque números simples. O cliente percebe e respeita.

• Em geral, tolerâncias de junta entre 2–3 mm em cerâmica interior são consideradas aceitáveis.
• Comumente, planeza de paredes até 3 mm por 2 m de régua é tida como padrão em trabalhos de renovação.

Frase Que Funciona

“Acabamentos dentro de tolerâncias correntes de obra residencial (ex.: juntas regulares e planeza compatível com materiais escolhidos).”

4. Acesso, Logística E Horários

Sem acesso, não há produtividade.

Frase Que Funciona

“Acesso livre às áreas de trabalho, energia e água disponíveis, e espaço de descarga no raio de 20 m da entrada durante o período 9h–18h.”

5. Responsabilidades Do Cliente

Decisões tardias matam calendários.

Frase Que Funciona

“Seleções finais (cor, modelo, layout) confirmadas por escrito até 48 h antes do arranque para manter prazos.”

Implementação No Terreno: Do Telefone À Proposta Em Horas

O Problema

Escrever tudo no escritório consome tempo. Comumente, cada proposta rouba 30–60 minutos, fora a caça a notas e fotos.

A Solução (Fluxo Prático)

• Em obra, grave por voz as assunções chave e tire 4–6 fotos dos pontos críticos.
• No Donizo, use o fluxo Voz → Proposta para gerar a proposta com essas notas e imagens.
• Envie o PDF com portal do cliente e peça aceite por e‑signature. Quando o cliente assina, converta em fatura em um clique e ative o acompanhamento de pagamentos.

Donizo permite capturar detalhes por voz, texto e foto, gerar e enviar a proposta e fechar com assinatura digital – tudo num só sítio. Em geral, este processo poupa 2–3 horas por semana e reduz o tempo de resposta a pedidos para o mesmo dia em muitos casos.

Exemplo De Campo

Obra: substituição de base de duche e revestimento.

• 11:30: visita; gravação de 90 segundos com assunções (queda mínima, prumo existente, janela de ruído do condomínio).
• 14:00: proposta gerada e enviada com fotos da zona.
• 18:00: cliente assina por e‑signature; arranque marcado. Comumente, sem telefonemas extra.

Diferenciação No Mercado: O Que O Cliente Sente E Compara

O cliente compara clareza. Um preço “seco” pode parecer barato, mas transmite risco.

O Problema

Sem assunções, o cliente imagina surpresas. Em geral, decisões derrapam 1–3 dias por receio de “extras”.

A Solução

Use as assunções como argumento de venda: “Explicamos como garantimos o resultado. Nada de letras pequenas.” Fale enquanto aponta para fotos e notas – isso acelera confiança.

Comparação Clara

Medir Resultados: Sinais Que Está A Ganhar Vantagem

O Que Acompanhar

• Tempo de resposta: pedido → proposta enviada.
• Rondes de esclarecimentos por proposta.
• Taxa de aceitação (propostas assinadas/emitidas).
• Revisões por proposta antes da assinatura.
• Desvios iniciais após arranque (primeira semana).

Expectativas Realistas

• Em geral, redução de 20–40% no vai‑e‑vem pré‑assinatura em 2–4 semanas.
• Comumente, menos 1 revisão por proposta quando as tolerâncias estão escritas.
• É normal ver assinaturas no próprio dia quando a proposta chega poucas horas após a visita e inclui e‑signature.

Exemplo De Evolução

Mês 1: resposta em 48 h, 3 rondas de perguntas; Mês 2 com PAC e Donizo: resposta em 24 h, 1 ronda; Mês 3: casos com resposta no mesmo dia e assinatura digital em horas.

Perguntas Frequentes

Isto Não Vai Assustar O Cliente Com “condições”?

Não, se escrever de forma positiva e simples. Foque “como garantimos um bom resultado”. Curto e direto: 6–10 linhas. Muitos clientes agradecem objetividade porque reduz surpresas.

E Se O Cliente Só Quer Um Preço Rápido?

Entregue uma versão enxuta: preço + 5 assunções padrão. Com o Donizo, grava 60–90 segundos em obra e a proposta sai no mesmo dia. Rapidez vende e as assunções protegem.

Como Falo De Tolerâncias Sem Parecer Legalês?

Use números simples e exemplos visuais. Ex.: “juntas regulares de 2–3 mm” ou “planeza compatível com o material”. Evite normas longas; mantenha prático.

E Se Algo Mudar Após A Assinatura?

Quando há alteração relevante, apresente uma proposta complementar curta com as novas assunções impactadas. Com e‑signature integrada, o cliente valida rápido e mantém‑se o rasto de decisão.

Preciso De Modelos Para Não Esquecer Nada?

Ajuda muito. No Donizo tem modelos básicos (plano Ascension) e avançados (plano Autopilot) para acelerar texto padrão de assunções. Personalize uma vez e use sempre.

Conclusão

Assunções claras são um diferenciador poderoso: vendem previsibilidade, protegem a margem e aceleram decisões. Estruture cinco blocos simples, use frases positivas e numere tolerâncias. Capture tudo por voz e fotos na visita e transforme em proposta no mesmo dia com Donizo. Envie o PDF com portal do cliente, recolha a e‑signature e, quando aceitar, converta em fatura num clique. Menos fricção, mais obras fechadas.